Az adást meghallgathatod és letöltheted a Spotify-on keresztül is.
Az adásban említett ATM stratégiát megtalálod a Laptop Vállalkozás terv PDF-ben a linkre kattintva: Letöltöm a PDF-et
Az adásban említett Légy a saját főnököd! című e-könyvet megvásárolhatod ezen az oldalon: Légy a saját főnököd! e-könyv
Ügyfelek, tanítványok, vásárlók… Nevezzük őket bárhogy is, nélkülük nem létezik sikeres üzlet. Ügyfelekre van szükségünk ahhoz, hogy a termékeinket, szolgáltatásainkat, a munkánkat pénzre tudjuk váltani.
Persze lehet, hogy még az elején tartasz és nem tudod, hogy pontosan mi lesz majd a terméked vagy a szolgáltatásod.
De az is lehet, hogy van már terméked, de ma még nincs annyi ügyfeled, amennyit valójában szeretnél.
Ez két okból lehet:
- Lehet, hogy még nem látod pontosan, hogy hogyan szerezz több érdeklődőt,
- vagy azt, hogy akik már rádtaláltak, azokból hogyan lesznek ügyfeleid.
Bárhol tarts is a vállalkozásépítés útján, ahhoz hogy fel tudd építeni álmaid üzletét, ami pénzügyi biztonságot ad neked, ügyfelekre, sőt ami még jobb: visszatérő ügyfelekre lesz szükséged.
Most 3 nélkülözhetetlen lépésről fogok beszélni, ami nagyon fontos a sikeres ügyfélszerzéshez. Nem szeretem ezt az ügyfélszerzés kifejezést, mert fogod látni, hogy itt sokkal inkább őszinte emberi kapcsolatépítésről van szó, mint taktikákról.
Mindenesetre ha visszatérő ügyfeleket szeretnénk, olyanokat, akikkel öröm együtt dolgozni, van néhány fontos lépés, amit meg kell tennünk, már az elején. Sokan pont ezeket a lépéseket hagyják ki, ezért fontos, hogy ezekről külön is beszéljünk.
Az ügyfélszerzéshez vezető út
Kezdjük először is azzal, hogy maga az ügyfélszerzési folyamat 2 fő szakaszból áll:
- szakasz –Érdeklődők szerzése szakasza. Ebben a szakaszban azt szeretnénk elérni, hogy többen tudjanak a termékeinkről
- szakasz – Érdeklődőkből ügyfelekké válás szakasza. Ebben a szakaszban azt szeretnénk elérni, hogy az érdeklődőink megvegyél a termékünket vagy megrendeljék a szolgáltatásunka.
Sokan egyetlen lépésben szeretnének eladni. Ez ritkán működik, mivel általában a potenciális ügyfeleink viszonylag kis %-a az, aki rögtön kész a vásárlásra. Sok vállalkozó viszont olyan marketing eszközökben, trükkökben hisz, ami lerövidíti az ügyféllé válás folyamatát. Hosszú távon ez nem tűnik jó stratégiának.
Ahogy Seth Godin mondja:
“Az emberek ma attól vásárolnak, akit ismernek, akiben bíznak és akit kedvelnek.”
Ennek az elérése pedig idő és energia.
Michael Port is erről beszél:
“Valójában nem a marketing az, amitől ügyfeleink lesznek. Attól lesznek ügyfeleink, amit azután teszünk a leendő ügyfeleinkkel, hogy először ránk találtak. Ez pedig a 2. szakaszról, vagyis a kapcsolatépítés, a bizalomépítés szakaszáról szól.”
Az ATM stratégia
Én nagyon szeretem az ATM stratégia megközelítést, ami egy angol rövidítés. Jól mutatja, hogy milyen szakaszokban érdemes gondolkodnunk.
- A vagyis az Audience (Közönség) szakasz az, ahol először találkozik velünk a lendő ügyfelünk.
- T vagyis Trust (Bizalom) szakasz az, ahol a kapcsolatot építjük.
- M, vagyis Monetization (Pénzkeresés) pedig az a szakasz, ahol pénzt keresünk.
Ez gyakorlatilag az az ideális út, amin a leendő ügyfelünk végigmegy, mielőtt az ügyfelünkké válna. Talán hallottad már a Customer Journey, vagyis ügyfélélmény kifejezést. Ez azt az utat jelenti, amin végigviszed a leendő ügyfeledet az első találkozástól addig, hogy a vásárlóddá váljon.
Minden találkozás, információ egy-egy kis mozzanata az ügyfélélménynek. Arra érdemes törekedni tehát, hogy ezt az élményt a lehető legjobbá tegyük a leendő ügyfeleink számára, hogy a vásárlás egy természetes következő lépés legyen.
Töltsd le az ATM stratégiát PDF-ként amiből jól látod majd azt is, hogy melyik szakaszban mi történik és hol milyen csatornákat, eszközöket használhatsz.
3 kihagyhatatlan lépés a sikeres vállalkozáshoz vezető úton
3 nagyon fontos lépésről lesz szó, ami kihagyhatatlan, ha könnyen szeretnénk ügyfeleket szerezni.
Azért emelem ki ezeket, mert ezek nagyon gyakran kimaradnak. Talán nem túlzás azt állítani, hogy ezek a leginkább elhanyagolt feladatok, lépések, amik nagyon sok problémát tudnak okozni. Hiába a sok hirdetés, a legújabb marketingeszközök, nem jönnek az érdeklődők, nem veszik a termékeinket.
1. Kiknek szeretnénk egyáltalán segíteni?
Amikor ügyfélszerzésről beszélünk, logikus első lépésnek tűnik, hogy átgondoljuk, kinek, kiknek is szeretnénk segíteni?
Ehhez meg kell határoznunk a célpiacunkat és azon belül is az ideális ügyfelünket
A célpiac
Mindenki nem lehet az ügyfeled.
A teljes folyamat ott kezdődik, hogy kiválasztod azt a piacot, amin működni szeretnél. A legtöbb piac óriási, ezért fontos, hogy ezen belül is szűkítsd le, hogy milyen témában kiknek és hogyan szeretnél segíteni. Az egyik legfontosabb alapozó lépés a teljes piac leszűkítése.
- Ha pl. jógát szeretnél oktatni, akkor ha ezen a nagy piacon indulsz, akkor egy leszel a sok általános szolgáltató között, rengeteg versenytársad lesz. Miért éppen téged válasszon az, aki jógázni szeretne?
- Ha viszont azt mondod, hogy te kifejezetten csak gyerekeknek szeretnél jógát tanítani, akkor aki a gyermekét jógaórára szeretné járatni, sokkal valószínűbb, hogy téged fog választani, aki bárkinek és mindenkinek tart órákat.
A specializáció tehát óriási előny, különösen az elindulásnál. Jobb a legnagyobb halnak lenni egy kis tóban, mint egy kis halnak lenni egy nagy tóban.
A piacszűkítés tehát egy fontos lépés, amit sok szakember, vállalkozó nem szívesen tesz meg, mert félnek, hogy így kisebb lesz a potenciális ügyfelek köre. Tudom, egy nagyobb piac megcélzása logikusnak tűnhet. Én is megküzdöttem már magammal sokszor, amikor felmerült, hogy még tovább kellene szűkíteni, hogy mit akarok csinálni. A szűkítésnek viszont egyértelműen érzem az előnyeit. Az emberek szívesebben választanak specialistákat, akik egy adott kérdésben a legjobb szakértők.
Az ideális ügyfél
Ha a piacunkat már kellően leszűkítettük, akkor jön a folyamat legizgalmasabb része: még ezen a réspiacon belül is fontos hogy meghatározzuk, ki a mi ideális ügyfelünk.
Ők azok, akikkel kölcsönösen öröm együtt dolgozni. Akik plusz energiát adnak nekünk, akik inspirálnak. Ők azok, akiknek mi is a legjobban tudunk segíteni.
Fontos tehát, hogy ezt meghatározzuk és szem előtt tartsuk, mert sok időt fogunk velük tölteni. Minden tehát a piacszűkítésnél és az ideális ügyfelek meghatározásával kezdődik. Ha pedig még nincsenek még ügyfeleid, akkor az ideális olvasód, hallgatód kiválasztásával.
Kik azok akik inspirálnak, milyen személyiségjegyeik vannak?
Ha erre a lépésre elég időt szánsz, olyan emberekkel dolgozhatsz együtt, akikkel örömmel töltöd együtt az idődet. Mennyivel jobb olyan emberekkel együtt dolgozni, akik inspirálnak, mintha olyan ügyfeleid lennének, akik folyamatos bosszúságot okoznak, akikkel küzdelem a munka. Ezek kiveszik belőled az erőt és sokszor rabolják az idődet. Nagyszerű érzés viszont olyan embereknek segíteni, akik hasonlóan gondolkodnak az életről, hasonló céljaik vannak.
Minden azzal kezdődik, hogy meg kell határozni, hogy pontosan kivel is szeretnél együttdolgozni.
2. Miben fogsz segíteni?
Egy másik fontos lépés annak megértése, hogy az célközönségünknek milyen nyomasztó problémái vagy égető vágyai vannak és mi az a legnagyobb eredmény, amit el szeretne érni.
Olyan dolgot kell ugyanis kínálnod, amit a közönséged akar, nem amit te akarsz eladni nekik, vagy amit szerinted venniük kellene.
Egyszerűen jobban meg kell ismerned a célközönségedet. Ha ismered a közönséged – sőt, ha jobban ismered, mint ők saját magukat- , valójában nagyon könnyű létrehozni egy olyan terméket vagy szolgáltatást, amire vágynak.
Ebben volt Steve Jobs kivételes tehetség. Sőt, ő még egy lépéssel tovább ment, hiszen ő így gondolkodott:
“A mi feladatunk az, hogy kitaláljuk, mit akarnak majd az emberek, mielőtt ők saját maguk tudnák.”
Hogyan tudod kideríteni, hogy mit akarnak?
Hogyan tudod kideríteni, hogy milyen problémákat szeretnének megoldani vagy milyen érzéstől szeretnének megszabadulni?
Hogyan tudhatod meg, hogy mit szeretnének elérni a jövőben? Ezek lehetnek egészen nagy célok, vagy kisebb célok, amik egy nagyobb vágy eléréséhez vezető kisebb célok.
Egyszerűen kérdezz és figyelj oda.
Valójában sok módszer létezik, de a legjobb a legegyszerűbb: beszélgess az ideális ügyfeleiddel, olvasóiddal, kérdezd meg őket, figyelj oda.
Ha elnyerted a bizalmukat, el fogják árulni neked, hogy pontosan mire vágynak. Nem véletlenül az empátiát nevezi meg James Allworth a legértékesebb üzleti készségnek, amit a Harvard-on tanítanak. (Forrás: hbr.org )
Ha tehát ismered a célközönséged vágyait és problémáit, el tudsz kezdeni gondolkodni azon, hogy milyen termék vagy szolgáltatás jelenthetné a legjobb megoldást számukra és el tudod kezdeni tesztelni az ötleteidet.
3. Építs bizalmat
“Az emberek attól vásárolnak, akit ismernek, akiben bíznak és akit szeretnek.” Seth Godin
Ki kell tehát alakítanod egy stratégiát, amivel bizalmat és hitelességet építhetsz. Miután valaki találkozik veled, és megismeri a termékeidet, erre a bizalomra van szükség ahhoz, hogy az ügyfeleddé vagy vásárlóddá váljon.
A cél az, hogy olyan hiteles szakértővé válj a szemében, akit nemcsak ismer és akiben bízik, hanem akit kedvel is. Ma erre van szükség a sikeres ügyfélszerzéshez.
A bizalom és kapcsolatépítésre nagyszerű eszközök vannak.
Először is az értékes tartalmakkal meg tudod szólítani a leendő ügyfeleidet, és megalapozhatod vele a hitelességedet. Ha pedig rendszeresen nyújtasz értékes tartalmakat, az mindennél jobban építi a bizalmat és a kapcsolatot.
Mi lesz a te „színpadod”, amin keresztül értékes tartalmakat és a fő üzeneteidet megoszthatod a leendő ideális ügyfeleiddel?
Persze beszélhetsz a közönségedhez a közösségi médián keresztül is, viszont az igazán mély és értékes tartalmak megosztására három fő platform a legideálisabb:
- a blog,
- a vlog, vagyis a videóblog
- a podcast, vagyis az audioblog.
A csatorna, amin keresztül pedig a legjobban tarthatod a kapcsolatot és építheted a bizalmat a leendő ügyfeleiddel az email küldést.
Az eszközök nagyszerűek, amivel hatékonyan dolgozhatunk a segítségükkel.
Ha viszont jobban a mélyére nézünk a dolgoknak, akkor valódi emberi kapcsolatok építéséről beszélünk.
A technológia megkönnyíti a dolgunkat, de az örök szabályokon ez sem változtat: emberek emberekkel szeretnek kapcsolatot építeni és üzleti kapcsolatba lépni. A bizalmat, a hitelességet és a szimpátia elnyerését nem helyettesítheti semmilyen marketing eszköz, legfeljebb megkönnyíti.
Ha viszont megvan a bizalom és a kapcsolat, akkor nincs igazán szükség marketing trükkökre ahhoz, hogy valaki ügyfeleddé váljon amikor számára ideális az idő. Nem érdemes az old-school marketing stratégia nyomulós módszereire támaszkodni, mert egyre kevésbé működnek, ha működnek még egyáltalán.
Persze sok kis apró lépést meg kell tennünk még ahhoz, hogy elégedett, visszatérő ügyfelekhez és a stabil, jövedelmező online vállalkozáshoz vezető úton.. Ma viszont három kihagyhatatlan, stratégiai jelentőségű kérdésről beszéltünk. Mindháromnak óriási hatása van a jövőbeni sikereidre.
